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这两个神级签单案例,看3遍也不过瘾!

2019-06-21 10:38:18 分类:保险知识    

 销售在一个公司是非常重要的岗位,公司的生存也是依赖将产品销售出去换得的利润,公司所有人的工资是从哪里来的,包括研发这样的重要岗位,也是从销售人员通过销售产品获取的,销售是一份圣神的职业,销售人需要有责任感。每一个踏入到销售岗位的职场人首先要树立一个正确的价值观,这样才能将销售做好。



你要把握住客户的潜在需求,要多些敏感,多留意一些看似平常,实则一语双关的话,如“要拿这个签单可以,看你能下多大决心…”下多大决心?客户是在暗示你什么呢?你要多揣摩,或者请教你的上司领导,不要稀里糊涂、神经粗线条的不把话当回事儿,从而让自己白白错过机会。


你应该也有体会:持续的向不同的客户开单,从来不易,需要忍受很多煎熬,承受很多痛苦,要谋划、要设计、要主动出击...我们都需要不断修炼提升自己的能力,尽力做到人无我有,人有我优,人优我特,这样中才能摆脱竞争对手,一步步走到最后,否则就会成为别人的人肉背景。


接下来的内容为您分享2个,销售高手靠做“客情关系”拿到订单的案例,虽然个人的成功几乎无法复制,但他们使用的方法,你学一学总是有好处的,这样你以后在做单过程中,在身陷泥潭时,或许一下子就想到突破障碍的方法了。


一、销售女神柴田和子的销售策略:把每位客户都当成唯一的客户来对待。


比如,有一位从事设计工作的客户给她打来电话:“我想为我的夫人投保,请派一位秘书或任何一位工作人员来就可以了。”


柴田和子说:“您是我最重要的客户之一,即使再忙,我也要亲自过去看您。”


客户说:“好久不见,柴田小姐大概已经忘了怎么来我公司了吧!”


柴田和子说:“说哪儿的话,您的办公室在东京XX街,消防队东边的那个小红楼的三层,是一个金属玻璃门。”


听了柴田和子的话,那位客户非常感动,因为他和柴田和子上次见面已经是8年前的事了...


我们看案例,要多思考琢磨,你就会提炼出至少以下几点:


1、记笔记的重要性。要做销售有心人,收集客户的信息,记录客户的方方面面,并且一段时间后要温习信息,我们花时间在客户身上,客户才有可能花时间在我们身上。


柴田和子能如此详细记住8年前的事情,一定是她当初仔细做好了记录,并且时常温习。


2、 持之以恒。客户想投保,直接打电话给柴田和子,这也从侧面说明这8年来,柴田和子从未中断与客户的联系。


3、 沉淀。数十年沉淀在一个行业,将一件事情做到极致,想不赚钱,都难。



二、销售女神陈明利的销售策略:我的服务理念就是做客户的生活顾问,在保险业,以服务代替销售。


一次,陈明利有位客户的母亲病重,需要住院手术,动手术的主刀是李医生。


那天的开刀历时有十个钟头,手术之后,客户的母亲在加护病房住了一个月,期间曾经碰到过两次生命危机,都是这位李医生救回来的。


在这一个月中,每天早上去公司前,陈明利都会去看看客户的母亲,下午回家时,也会顺道去探望她。陈明利对客户母亲的悉心照顾,以至于让医院的李医生误以为陈明利是病人的女儿。


一天下午,医生巡房时,陈明利碰见李医生,他说:


“你这个女儿真孝顺!要是我有一个像你这样的女儿就好了!”


李医生把陈明利当作病人的女儿,因为她的所作所为完全像一个女儿对父母的孝心。


同样,看这个案例,我们也来提炼4点:


1、有时攻客户本人攻不下时,不妨攻他的直系亲属,如爱人、女儿、母亲、父亲等。


2、想要和客户签单,请先付出。


3、把客户当成朋友、自己的家人一样,用心对待。


4、淡化销售目的,润物细无声成交客户。


你看,销售高手都有惊人的、高度相似的做事方法,特别值得我们学习和借鉴思路。


这些方法灵活使用下来,不一定能够助你最后签单,但一定会让你得到更多机会。


销售不是给用户去推销产品,产品是为了满足客户的需求,帮助用户化解困惑,实现价值。而销售人在给客户提供产品的时候,是需要和客户形式情感,利益的共同体,让客户感受到价值的存在。

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